Bienvenue dans cette premiĂšre Ă©dition du dossier â SEO pour Startup B2B â.
Le sujet de cette premiĂšre Ă©dition portera sur â Evaluer lâopportunitĂ© SEO â.
TrĂšs souvent, on me pose cette question en appel sales :
đ Comment savoir si le SEO est un bon canal pour moi ?
Cette question est souvent posée par des prospects de ce type :
Boites B2B
Startup (le gros de mes prospects)
Principalement des SaaS - produits digitaux
Et câest lĂ©gitime.
Avant de se lancer sur un canal dâacquisition et dĂ©ployer un budget (souvent important) et du temps des Ă©quipes, il faut tenter de rĂ©pondre au mieux Ă cette question.
Ma rĂ©ponse est et restera toujours la mĂȘme : â ça dĂ©pend. Mais on peut dĂ©jĂ tenter dây rĂ©pondre et se rapprocher de la vĂ©ritĂ© rapidement. â.
Jâai rĂ©flĂ©chi Ă une formule simple pour lâestimer.
đ Cette formule, câest le M2CL :
M = Market Size
C = C.T.R
C = Conversion Rate (visitors to lead + leads to customers)
L = Lifetime Value
đ SEO Market Size
đ§ Outil utilisĂ© : Google Ads
Ce premier composant reprĂ©sente lâensemble des recherches effectuĂ©es qui peuvent amener Ă une conversion.
Exemple pour un logiciel dâautomatisation de la paie pour les entreprises.
đ Quelques exemples de types de requĂȘtes concernĂ©es :
Les diffĂ©rents noms que peuvent donner vos prospects Ă votre service (logiciel de paie, automatisation de la paie, SaaS paie entrepriseâŠ) ;
Les problÚmes liés au manque de votre service ;
Les noms de vos concurrents ;
Prix / devis / tarif [produit] ;
Le nom des alternatives Ă votre produit (cabinet de paie, cabinet comptable, recrutement gestionnaire de paieâŠ) ;
La documentation autour de votre sujet (gestion de la paie, rĂšglementations de la paie, noms de lois etc) ;
Les questions posĂ©es par vos prospects (â comment automatiser la paie ? â, â les logiciels de paie sont-ils fiables ? â âŠ).
Toutes ces requĂȘtes peuvent amener Ă une conversion.
Le nombre de recherches cumulées sur votre marché représente le Market Size SEO.
Une fois que vous avez votre Market Size SEO effectif (celui que vous donne les outils SEO / Google Ads), vous pouvez facilement le multiplier par 3 car il existe une multitude de requĂȘtes qui ne sont pas donnĂ©es par Google mais qui sont bien tapĂ©es.
Il faut savoir que + de 80 % des requĂȘtes tapĂ©es sur Google ne lâont jamais Ă©tĂ© avant. Une mine dâor de trafic qualifiĂ© pour votre business en sachant que ces requĂȘtes sont bien souvent moins concurrentielles.
đ±ïž CTR
đ§ Outil utilisĂ© : CTR Study
La SERP est la page de rĂ©sultat que va offrir Google lorsquâun internaute tape une requĂȘte.
Selon votre secteur dâactivitĂ© et type de business, cette page de rĂ©sultats va faire varier le C.T.R (taux de clics vers les rĂ©sultats naturels) jusquâĂ une division par 10.
Câest donc un facteur Ă ne pas nĂ©gliger dans votre estimation.
đ Exemple : Mon prospect vend des piscines gonflables.
Type de SERP : E-Commerce
RĂ©sultats qui vont faire baisser le C.T.R atteignable :
RĂ©sultats payants ;
Google Shopping ;
Images ;
Vidéos ;
Suggestions de Google pour affiner ma recherche ;
Tous ces résultats viennent se placer avant les premiers résultats naturels et vont faire baisser leur visibilité.
Donc, le nombre de clics Ă position Ă©gale dâune requĂȘte qui nâa pas ces rĂ©sultats affichĂ©s.
Donc baisser également la taille de mon marché atteignable.
Vous pouvez donc voir votre business atteignable fondre comme neige au soleil.
Il existe des benchmarks et outils qui vous permettront dâĂ©valuer votre taux de clics possible selon votre position, votre secteur et dâautres composants utiles.
» đ§ Outil de Simulation du C.T.R
» Analyse de C.T.R du média Backlinko sur 4M de sites analysés
đ„ïž Conversion Rate
đ§ Outil utilisĂ© : Google Analytics
Dans ce composant, il y en a en réalité 2 paramÚtres à intégrer :
đ Conversion rate (visitors to lead) ;
đ Conversion rate (lead to customer).
Si vous avez déjà ces données, il sera facile pour vous de les calculer.
Si ce nâest pas le cas, voici quelques insights que jâai pu obtenir en analysant des sites clients.
đ Evaluer son Conversion rate (visitors to lead)
Les taux de conversion seront diffĂ©rents selon le type de requĂȘte :
đ RequĂȘtes proches de lâachat (nom du service, prix, tarif, devis) peuvent amener Ă de trĂšs hauts taux de conversion si elles sont bien traitĂ©es un taux de conversion (7 % - 10 % câest du dĂ©jĂ vu) ;
đ RequĂȘtes informationnelles (problĂšmes, questions) qualifiĂ©es : 3 - 7 % ;
đ Nom des alternatives : 5 Ă 7 % ;
đ Le nom des concurrents : globalement plus faible, mais possible fort taux de conversion si votre offre est canon comparĂ© aux autres acteurs du marchĂ© (1 % - 5 %).
đ€ Evaluer son taux de closing (lead to customer)
đ§Outil utilisĂ© : CRM
Dans un monde idéal, vous avez déjà cette donnée car vous vendez déjà votre produit.
Ce taux de closing (taux de personnes qui passent dâopportunitĂ© commerciale Ă client), vous :
đ Le suivez chaque semaine, mois, trimestre ;
đ Le segmentez par cible ou cas dâusage de votre produit ;
đ Tentez de lâamĂ©liorer.
Quand ce nâest pas le cas, il faut vous donner un objectif atteignable sur le long terme.
Je ne vais pas mâĂ©tendre sur le sujet car câest un sujet Ă part entiĂšre et qui sort totalement du scope SEO.
đž Lifetime Value
La Lifetime Value correspond à ce que vous rapporte un client sur sa durée de vie.
đ » Voici un article de HubSpot pour calculer sa Customer Lifetime Value
đ° RĂ©capitulatif de la formule
Market Size SEO mensuel * CTR estimĂ© selon votre position objectif * Conversion rate (visitor to lead) * Conversion rate (lead to customer) * Leads qualifiĂ©s (en %) * Lifetime Value (en âŹ) = Nouveau revenu ajoutĂ© par le SEO par mois.
Exemple concret
Market Size : 147 000 recherches mensuelles ;
CTR : 11 % - sur une hypothĂšse dâune position moyenne de 3 sur lâensemble du marchĂ© ;
Trafic SEO mensuel estimé : 16 170 visiteurs SEO mensuel ;
Conversion rate (visiteurs â leads) : 3 % ;
Nombre de leads mensuel : 485 leads par mois ;
% de leads qualifiés : 60 % ;
Nombre de leads mensuel : 291 ;
Conversion rate (leads qualifiĂ©s â clients) : 35 % ;
Nombre de nouveaux clients par mois : 101 ;
Lifetime Value : 25 200 ⏠(700 ⏠/ mois pendant 3 ans).
đž Nouveau Revenu ajoutĂ© par le SEO chaque mois : 2 545 200 âŹ.
Terminons cette premiÚre édition avec quelques précisions pour ne pas faire fausse route :
Il sâagit dâestimations ;
Ces chiffres sont Ă adapter en fonction de vos performances marketing et commerciales ;
Vous le verrez peut-ĂȘtre en refaisant cet exercice, le SEO nâest pas toujours le canal Ă privilĂ©gier pour votre business.
Câest la fin de cette premiĂšre Ă©dition du dossier â SEO pour les startups B2B â.
đ€ Si ce contenu vous a plu, partagez le sur vos rĂ©seaux favoris, câest ce qui me donne de la force !
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